CÓMO MANEJAR LOS CLIENTES QUE QUIEREN EVADIR IMPUESTOS

“El contador que NO me ayude a pagar menos impuestos no sirve” … 
¿Has escuchado esta expresión?, está presente en el dialecto de muchos empresarios hoy y su esfuerza es tal que ha logrado arrinconar a un gran número de colegas que no han encontrado otra salida que sucumbir ante tan irrespetuosa solicitud…¿Cómo manejar a estos clientes?, de eso hablaré en el artículo de hoy.

Recuerdo perfectamente un “consejo” de un desconocido que encontré en un almacén de Computadores cuando estaba por abrir mi oficina en el año 2007, mientras cotizaba un PC aquel sujeto me preguntó: ¿A qué se dedica?, Contador Público, respondí. Mire (dijo él) el negocio de los contadores está en los impuestos, si usted no sabe cómo evadir su oficina no prosperará, yo que le digo (remató).

Siempre me ha causado cierta molestia este tipo de apreciaciones, incluso tuve un docente en la universidad que decía lo mismo cuando me sentaba con él en la cafetería a tomar algo, extra oficialmente claro está; nunca compartí este pensamiento, pero cuando llegué a la independencia entendí porque EL MUNDO piensa de esa forma: Porque se han dejado manejar por los empresarios.

Te conté en otro artículo que dejé los servicios contables y tributarios para dedicarme exclusivamente a la consultoría, una de las razones para tomar esta decisión fue precisamente el cansancio que me producía luchar con el pensamiento de los empresarios, obviamente nunca he sido un contador de hacer maniobras fiscales para tener felices a mis clientes y sostenerse con esos principios en el mercado por más de 10 años no es tarea fácil, pero logré hacerlo siguiendo estos principios:

PRINCIPIOS PARA MANEJAR A LOS CLIENTES EVASORES

1. Convicción:

Aunque parezca muy obvio es necesario mencionarlo, porque en gran número de casos el problema no es el cliente, sino el contador. Me refiero a que tú debes ser el primer convencido de que la evasión está mal, si buscas justificarla o maquillarla para que no parezca algo tan grave cuando realmente lo es, entonces no es el cliente el problema, sino tú.

Aunque como empresario entiendo lo difícil que es vivir en un país con tantos impuestos, como contador mi posición debe ser objetiva, dándole prioridad a la ley, no a mi cliente. Si yo como contador no logro entender que mi juramento es con la nación y no con la empresa que asesoro de tal forma que mi PRIORIDAD debe ser hacer lo correcto considerando que mi país depositó en mi la confianza para DAR FE PÚBLICO, entonces soy parte de la evasión de impuestos.

El primer principio para no luchar con los evasores es tener una fuerte convicción de que aquello está mal, si no tenga esta posición seré fácilmente influenciable.

2. Radicalismo:

Nunca he compartido aquello de que las reglas son para romperlas, creo que ese pensamiento destruye sociedades porque las reglas son para traer orden en el caos y en ese sentido la manera de actuar es conforme a lo ya establecido.

Ser radical implica tener y aplicar políticas para todo el mundo en las mismas circunstancias; si yo me permito violar mis propias reglas, principios y valores por una única vez entonces será fácil olvidar estas reglas pronto. En mi región muchos empresarios llegaron a decirme: “Me lo recomendaron muy bien como profesional, pero también me han dicho que usted es muy pinchado (término para referirse a alguien que se da el lujo de exigir) y poco colaborador con los impuestos…¿es cierto?”.

La razón por la que recibí esta pregunta muchas veces es por radicalismo frente a dos cosas INNEGOCIABLES en mi oficina e incluso se convirtió en política de contratación para mis colaboradores:

·            No acepto honorarios por fuera de mis tarifas

·            No participo en actos ilícitos.

No te lo voy a negar, ser radical reducirá significativamente tu número de clientes, pero en mi caso particular siempre he preferido perder clientes que principios. El lado positivo de ser radical es que te obliga a tener un diferencial marcado para que los clientes te elijan por otras razones de mayor valor que el pago de impuestos.

3. Asertividad

Tener convicción y ser radical se pueden convertir en tu mejor arma o en tu destrucción si tu forma de transmitirlo no es la correcta. No es necesario ser ofensivo para decirle una verdad muy cruda a alguien de forma directa, solo se debe ser asertivo y diplomático.

Generalmente las personas tratamos de imponer nuestra posición de una forma agresiva e inflexible pero la comunicación es determinante en la forma en que el recepto recibe mi mensaje.

Al hablarle de los impuestos al cliente es necesario conocer sus intereses y preocupaciones, sus debilidades y más grandes temores para que entienda que como asesor te estás preocupando por su bienestar y no que simplemente no haces lo que te pide porque no quieres. Yo he tenido clientes de todo tipo y a cada uno le he presentado mi posición de diferente manera frente al mismo problema: La evasión.

La clave de la asertividad está en encontrar lo que a tu cliente le interesa.

·   Algunos se interesan por su dinero, háblale del impacto económica que puede traerle la evasión

·    Algunos les importa más su reputación, entonces recuérdale las repercusiones sociales de las malas prácticas

·   Hay clientes que sienten que todos le roban, a ellos debes decirles el gran riesgo de fraude que hay en empresas con información fraudulenta.

·    Otros necesitan tener el control de sus finanzas, entonces utiliza esa necesidad para lograr que su información sea correcta

·  Otros están en industrias de mucha vigilancia, utiliza su miedo a las sanciones para recordarles que deben proceder bien.

Entonces si quieres dejar de sufrir con tus clientes evasores, te voy a resumir lo que debes hacer:

1.     Debes estar convencido de qué es lo correcto y qué no

2.     Diseña políticas internas del servicio y valores de tu oficina para respetarlos SIEMPRE

3.     Encuentra la mayor necesidad y debilidad de tu cliente para utilizarla en tu argumentación

4.     Habla y escribe de manera respetuosa pero directa, que tu argumento muestre un beneficio para el cliente y no una simple posición personal.

Ser un contador honesto te hará perder muchos clientes, pero atraerá a los mejores y ganarás tranquilidad.

 A ti…¿Qué es lo más atrevido que te ha solicitado un cliente? Te espero en los comentarios.

Tomado de: yosoycontador.com